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Les relations de l’entreprise (client) avec ses fournisseurs ou relations client-fournisseur sont au cœur de la géopolitique des organisations.  Ainsi, elles constituent une composante essentielle des relations inter-organisationnelles (RIO) définies comme étant un "système d’action social ouvert sur son environnement" [Van de Ven, (1976)].

Le caractère stratégique de ces relations client-fournisseur n’est plus à démontrer. Selon certains auteurs, elles sont même « au cœur de la dynamique industrielle actuelle » [G., Nogatchewsky*, (2004), p.8]. La structure du prix de revient dans bon nombres de secteurs d’activités réconforte cette idée à bien des égards (les achats peuvent représenter 40 à 75% du chiffre d’affaires selon les secteurs).

Au fil du temps, ces relations ont évolué et se sont même adaptées à l’évolution des systèmes de production industrielle [G., Nogatchewsky, (2004)]. Ainsi, selon Donada (1997), leur nature a pu prendre deux formes à savoir : la coopération opérationnelle et la coopération stratégique.

Avant de nous interroger comment l’entreprise (client) doit s’y prendre pour contrôler ses relations avec son fournisseur (3), nous préciserons tout d’abord dans un premier temps ce qu’on entend par le contrôle de l’entreprise (client) sur son fournisseur (1). Après quoi, nous dresserons une matrice pour les configurations types de contrôle dans les relations client-fournisseur (2).

Définition

G., Nogatchewsky, (2004), définit justement dans sa thèse de doctorat en sciences de gestion sur les « Les configurations de contrôle dans les relations client-fournisseur », le contrôle du client sur son fournisseur comme étant « le processus par le client (ou des sous-groupes de l’entreprise de l’entreprise client) influence les actions du fournisseur (ou des sous-groupes de l’entreprise fournisseur) dans  le sens de ses attentes » [G., Nogatchewsky, (2004), p.11].

Les déterminants d'une relation client-fournisseur

Selon plusieurs auteurs, ces attentes ne sont pas toujours bien déterminées. Mais, il ressort dans les travaux d’Oliver (1990), que six (6) déterminants participent à la formation et le développement des relations inter-organisationnelles dont la relation client-fournisseur est une partie intégrante comme cela a été souligné plus haut. G., Nogatchewsky, (2004), récapitule d’ailleurs comme suit ces six (6) déterminants dans sa thèse mentionnée ci-dessus et soutenue à l’Université Paris-Dauphine :

• La nécessité : légale ou réglementaire ;
• L’asymétrie ;
• La réciprocité ;
• L’efficience ;
• La stabilité ;
• Et la légitimité.

Il convient ici de souligner que ces six (6) déterminants d’Oliver (1990) aident à appréhender la relation particulière client-fournisseur dans le flot des relations inter-organisationnelles (RIO).

Ainsi, la relation client-fournisseur peut être bien fondée sur la « nécessité » même si celle-ci revêt plus un caractère économique que réglementaire le plus souvent. D’ailleurs les contributions de Whetten (1981) semblent reconnaitre cette nécessité économique dans les structures intermédiaires de nécessité en opposition aux structures obligatoires partuclièrement mises en avant par Oliver (1990). Cette nécessité économique peut être due d’ailleurs à une dépendance de ressources [Pfeffer et Slancik, (1978)] donc au déterminant « asymétrie » d’Olivier (1990). Cette dépendance des ressources favorise incontestablement l’échange social [Blau, (1964)] entre parties. Ainsi, peut naitre la « réciprocité ». Il n’en demeure pas moins pour l’ « efficience » qui sous-entend le plus souvent les transactions [Williamson, (1975)] qui en sont les résultantes. Et quid de la « stabilité » recherchée par les entreprises dans un environnement d’incertitude ?

Finalement, que la relation client-fournisseur soit due à un et/ou des six (6) déterminants d’Oliver (1990), comment maitriser plutard cette relation en mettant en place des contrôles appropriés ?

Pour répondre à cette question, il nous faudrait d’abord déterminer les configurations types de contrôle des relations client-fournisseur.

Les configurations des contrôles client-fournisseur

Dans sa thèse de doctorat en sciences de gestion, G., Nogatchewsky, [(2004), p.345] a pu établir une matrice des configurations de contrôle client-fournisseur suite à un important travail de recherches à la fois théorique et empirique.

Ainsi, elle a pu établir quarte (4) configurations types de contrôle client-fournisseur que sont :

• La « Seigneurie » ;
• Le « Marché » ;
• Le « Partenariat » ;
• Et la « Vassalité ».

Les contrôles à mettre en œuvre

G., Nogatchewsky, [(2004), p.347], a ensuite mis en exergue des contrôles qui sont mis en place dans chaque configuration type citée ci-dessus tout en parvenant à faire ressortir clairement l'objet contrôlé et les résultats attendus [Chiapello, (1996)]. 

Par TEMBELY MODIBO